Por
Sandro Meléndez Aymar
CASO 1
Julio
Anchante, supervisor de ventas de la empresa TINTAX. S.A ingresó a la oficina
de su jefe, el Sr. Gutierrez, con objetivo principal de PEDIR UN AUMENTO DE
SUELDO. La respuesta de su jefe fue la
siguiente:
“Julio,
no es momento para esto, aprecio tu trabajo pero estamos con muchos gastos y tú
sabes que hemos invertido en maquinaria recientemente. Ese tema lo
conversaremos a mediados de año”.
¿Qué
debe hacer Julio? ¿Persuadir o convencer?
Respuesta
para CONVENCER:
Pero
Sr. Gutierrez, me merezco que me suban el sueldo porqué:
- Llevo 2 años trabajando en la empresa y nunca he tenido aumento.
- Nunca le he fallado cuando me ha pedido que me quede.
- Siempre llego temprano y cumplo con mis responsabilidades.
- Yo tengo una carga familiar pesada.
Respuesta
para PERSUADIR:
Ok.
Sr. Gutierrez pero creo que NO está considerando algo a su favor:
- Si me sube el sueldo eso me tendrá más conforme y tranquilo para seguir produciendo ventas efectiva y producir ventas le hará ganar más utilidades para pagar el coste de esa maquinaría nueva que ha adquirido.
- Usted debe subirme el sueldo para poder seguir invirtiendo en mí ya que parte del aumento será destinado a mis estudios que aplicaré a la gestión administrativa y comercial que me encomendó, por lo que en realidad NO me está subiendo el sueldo, está invirtiendo para lograr más eficiencia y eficacia en el área. Por todos lados, el que gana es usted.
CASO
2
Francisco
Bonilla, vendedor de la cadena de tiendas retail MODA S.A, especialista en
vestir masculino ejecutivo, observó ingresar a la tienda al prospecto de cliente
Pedro Zelada.
Antes
de abordarlo, lo recibió con una sonrisa diciendo: Buenos días! Adelante por
favor.
Sin
perder de vista a este posible cliente, Francisco trato de indagar visualmente
la preferencia o interés de Pedro por alguna prenda. Era obvio, había una
camisa que llamó la atención e interés de Pedro, quien no le sacaba la mirada
de encima hasta que la cogió y retiró del colgador para revisarla mucho más de
cerca.
Paralelo
a esto, Pedro hace un gesto de búsqueda visual que daba a entender que necesitaba
que alguien de la tienda le dé más información sobre la prenda.
ACCIONES PARA CONVENCER:
Francisco
más seguro se acerca a Pedro (posible cliente) y con voz sugerente dice:
- Es una camisa muy de moda
- Tiene un corte moderno y un acabado de lujo.
- Tiene una alta gama de colores
- Hay en todas las tallas
- Son modelos exclusivos
ACCIONES PARA
SEDUCIR
- Francisco más seguro se acerca a Pedro (posible cliente) y con voz sugerente dice: !Felicitaciones, muy buena elección!
- Con una leve sonrisa Francisco dice: Mi nombre es Francisco ¿Cuál es su nombre caballero? Cliente contesta : Pedro
- Sr. Pedro, por el tipo de corte, esta camisa armará muy bien en su cuerpo haciéndolo sentir mucho más cómodo.
- Esta camisa No sólo es exclusiva por el tipo de tela súper fina, no, es exclusiva por sus botones labrados en bambú que le da un toque de elegancia haciéndolo, Sr. Pedro, lucir algo totalmente innovador y único. Usted marcará la diferencia.
- Pero una de las características que hace únicas a estas camisas son las tonalidades de colores, se adecuan a cada piel, por ejemplo usted ha escogido este modelo de forma instintiva por que el azul es un color que lo ilumina y lo resalta.
- Sr. Pedro, usted está haciendo la mejor elección.
CONCLUSIÓN
Cuando
alguien quiere venderte algo explicándote las características del producto y/o
servicio está tratando de convencerte. (15% de efectividad)
Cuando
alguien quiere venderte algo y te llama por tu nombre y también te explica lo que
ganarás, lograrás, mejorarás y sentirás con el producto y/o servicio está
tratando de persuadirte. (85% de efectividad)
LOS CLIENTES NO COMPRAN POR TU
MOTIVOS, ELLOS COMPRAN POR SUS MOTIVOS… simplemente, dale motivos.
Artículo
escrito por Sandro Melendez Aymar, director de Motivarte Perú.
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