Por Sandro Meléndez – www.motivarteperu.com
Empezaremos diciendo que las
ventas nacen del “NO”, cuando alguien alguna vez dijo “NO” como respuesta a una solicitud de
ventas, es ahí donde aparecieron las alternativas, las estrategias, el valor
agregado, la empatía, el bajo precio, la
competencia, en conclusión: las tan nombradas “Técnicas de ventas” que en
realidad no hacen más que limitarnos y encasillarnos a esperar al cliente soñado que CASI NUNCA
cumple con el perfil que nos mostraron en los cursos y talleres por los que a veces pagamos.
El “No” no duele pero fastidia
porque pierdes rentabilidad comercial y eficiencia en el tiempo, lo cual
es lo más valioso en el mundo de las
ventas. Por lo tanto debes tener en consideración 3 acciones que si las
practicamos con los objetivos de ser expertos y especialistas, desarrollando la
tan anhelada intuición comercial, evadiremos más fácilmente el “NO”.
1. ASUMA,no pregunte si el cliente se anima por el producto o
servicio, no dude ni por un momento que
su producto ayudará el cliente,
así que sólo felicite al comprador por su excelente decisión, si este dijera
que aún no está listo o lo pensará, usted sólo piense que alguna parte no lo
convenció, así que averigüe que parte fue y prosiga.
2. PERSUADA, no le hable tanto al cliente de las características
de su producto o servicio, ni hable tanto de beneficios si antes no
pregunto que realmente interesa a este
cliente, cuando ya lo sepa, diga SÓLO lo que el cliente quiere escuchar
mencionando sólo lo que este sentirá, logrará y ganará con este producto,
obviamente basado en lo que el cliente menciono previamente.
3. INSISTA, subconsciente e inconscientemente
todos los clientes desean que los convenzan, ellos esperan un esfuerzo suyo adicional, los clientes tienen el
derecho de NO confiar en usted y en su producto y usted tiene el deber de
convencerlos y ayudarlos, CUMPLA CON SU DEBER!!. Nunca INSISTA por insistir,
focalícese en lo que el cliente ganará y lo que dejaría de ganar sin su
producto.
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