Quiero empezar este artículo diciendo que cualquiera puede vender, todos estamos capacitados para desarrollar una gestión de ventas, pero no todos estamos preparados para triunfar en las ventas, por lo tanto ¿ Es un tema de actitud? Diría mas bien, es un tema de “personalidad vendedora”.
Nos tiene que gustar el dinero y el éxito, pero a la vez vivir concientizados con el fracaso, llegar a acuerdos y siempre negociar, manejar una paciencia estratégica, una gran ambición comercial, debemos cuidar nuestra imagen y salud, lo que hablamos y como nos mostramos todos los días, pero sobre todo una costumbre por hacer más, por exigirte más, por lograr más en el menor tiempo posible ya que en el mundo de las ventas el que hace lo justo, vive con lo justo y gana lo justo.
A pesar que los años han pasado y la tecnología se ha convertido en una herramienta para facilitar la comunicación con nuestros clientes, hay algo que nunca cambia : Las Objeciones, y estas se presentan variopintas y en diferentes circuntancias, en base a esto siempre he pensado que los prospectos potenciales presentan objeciones por 2 razones fundamentales, primero para liberarse de los malos vendedores y segundo,para separar a aquellos vendedores que no saben que una objeción vale su peso en oro ya que son el inicio del cierre.
Sin embargo ahora, nos enfocaremos sólo en nuestro inicio de gestión comercial también llamado por muchos el “ Primer contacto” que en la mayoría de circuntancias, son por teléfono.
Las 5 objeciones más comunes que se presentar por teléfono son:
1. ¿ Me puede decir quién lo llama?
Si se encuentra con el o la popular protectora de jefes, la artimaña es evitar que nos pregunten ¿Quién lo llama?, adelántese a esta pregunta diciendo “ Mi nombre es … y llamo para hablar con el Sr. ….. ¿Se encuentra él por favor? Esperaré.” Al hacer esa pregunta guarde silencio y así se mantendrá en su círculo de poder. Recuerde la persona al otro lado de la línea (secretaría o recepcionista) no podrá tolerar el silencio y la forma más rápída de quitarse el peso de encima será dándole lo que usted necesita.
2. ¿Me puede indicar para qué lo llama?
Para desarmar a la secretaria adelántese nuevamente, acepte lo que ella dice, “Por supuesto que puedo explicarle, es un tema de política de la empresa que vamos a conversar y necesito hablar con él hoy mismo.¿Se encuentra en la empresa? Puedo esperar”. Luego guarde silencio. En realidad usted no dijo nada, ya que “Un tema de Política de la empresa” no nos dice mucho pero es una frase que normalmente NO está en el vocabulario de una recepcionista secretaría, así que preferirá, en la mayoría de casos pasarle el teléfono a la persona solicitada.
3. ¿Puede enviar una carta o un folleto?
Ante esta objeción, muchos vendedores dicen “Por supuesto que sí” pero en realidad nunca la dejan, la dejan después de días y casi nunca funciona. También podría responder “Claro que puedo enviarle una carta, pero ¿cuánto tiempo tardará en llegarle a sus manos para que pueda analizarla y luego volver a conversar? ¿10 días cree usted?” Luego guarde silencio “Ok, me parece bien, entonces lo que haré, si usted no tiene problema, es llamarlo en una semana contando desde que se envió la carta, para poder hacerle algunas preguntas y así conozca más como trabajamos. ¿ está de acuerdo?” Lo clave aquí es que acordó la aceptación para un próximo contacto no tan frio como sólo entregar en mesa de partes.
4. Estoy muy ocupado no tengo tiempo
Ofrezca una respuesta diferente que rompa el esquema “Discúlpeme no quise decir esta semana, ni la próxima. Estaba pensando de aquí en 3 o 4 semanas ¿Qué le parece si lo agendamos para el último jueves del mes? ¿Le viene bien por la mañana o por la tarde? Yo tengo mucha flexibilidad para ese día ¿Por qué no elige por favor?” Luego guarde silencio. Las palabras AGENDARLO y FLEXIBILIDAD, colocan al cliente en una zona de comodidad.
5. ¿Puede llamar en otro momento?
LLamamos a personas muy atareadas, jamás pregunte si es un buen momento para llamar, pero si el cliente igual le dijo que llame en otro momento diga: “Por supuesto que si puedo hacerlo ¿Cuándo quiere que lo haga nuevamente?”, luego quédese en silencio. Sin embargo si el cliente en la segunda vez repite lo mismo, lo aconsejable es usar una técnica inversa “sé que USTED ES UNA PERSONA ATAREADA, a veces las personas temen decir que no por no herir los sentimientos de las personas, pero tenga por seguro que yo no tengo problema si me dice que NO” luego guarde silencio. pero si dice NO, sólo agradezca y ¡ Siga con otra llamada!
Recuerden 2 pensamientos importantes:
• Todos estamos preparados para perder o ganar ventas, pero nunca para perder clientes.
• Un cliente por teléfono compra confianza y valor y eso se mide por la seguridad y fluidez de tus palabras.
Sandro Meléndez Aymar
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