Muy pronto estará a la venta el libro

VENTAS REPTIL – Técnicas para captar, retener y recuperar clientes.

­Por Sandro Meléndez Aymar

Las ventas HOY son cada vez más ciencia y menos arte, no sólo basta estar “inspirado y motivado” es necesario información, herramientas, técnicas y estrategias,  pero sobre el aprender a potenciar la INTUICIÓN comercial en base a  vivencias de éxito y fracaso, desarrollando habilidades que permitan en un mínimo tiempo los objetivos planificados.

VENTAS REPTIL – Técnicas para captar, retener y recuperar clientes será un manual inteligente que pretenderá entregar herramientas sustanciales que permitirán al lector comprender COMO FUNCIONAL el cerebro humano al momento de percibir una gestión de venta.

Romperemos algunos “paradigmas” y “creencias limitantes” comerciales con la finalidad de abrirnos a posibilidades que nos permitan entender cómo usar eficiente y retptilianamente las reales ventajas y beneficios de nuestros productos, así como herramientas para desarrollar presentaciones persuasivas y seductivas, sin dejar de lado consejos para obtener citas telefónicas,  comunicaciones inteligentes vía email, seguimientos efectivos a clientes muy difíciles y más.

Todo esto sin antes desarrollar una revisión de nuestro SER,  donde revisaremos ¿Quiénes somos realmente? ¿Estamos en el negocio correcto? ¿Tengo personalidad vendedora?  La finalidad será causar reflexiones sobre nuestras conductas que nos permitan replantear acciones, hábitos y costumbres que a su vez ayuden a  concretar negocios y  ventas.

Este 25 de octubre 2014 ya podrás tener en tu mano este Manual que estamos seguros será de gran ayuda.

Mayor información y compras anticipadas para sus equipos de ventas en  coordinacion@motivarteperu.com

Inversión por manual:  S/. 35  soles incluido impuesto.

De Bodeguero a Empresario de Éxito

Por Sandro Meléndez Aymar

Recuerdo bien el barrio que acogió mi niñez y adolescencia, un lugar de clase media en una de las calles del distrito de Magdalena, muchas cosas quedaron grabadas de aquellos tiempos, pero entre ellas estaba la bodeguita de Don José.

Nunca entendí por qué cada año yo cambiaba en muchos aspectos… estaba más alto, había aprendido más cosas, había obtenido más habilidades, sin embargo Don José y su Bodeguita seguían siendo la misma, sólo que más despintada, más desabastecida, más descuidada y él más cansado y con un sabor ha resignado.

Sus hijos, que crecieron a la par de mi edad, también habían perfilado la misma conducta de su padre y de seguro que estarían preparados para ser los nuevos decadentes “Don Joses”. Llego el momento que por gestiones del destino tuve que mudarme de distrito, me acuerdo que fui a despedirme de aquel Bodeguero de siempre.

Lo encontré un poco adormilado atendiendo al conductor de un camión que le estaba dejando una cajas de “Kola Inglesa” Lo único que llegue a decirle fue” Don José gracias por sus fiados y por haber sido parte de mi barrio, espero que le vaya bien en su bodega, pero descuide… si le va mal, estoy estudiando marketing en el IPM y espero algún día poder venir a apoyarlo “…El solo asintió con la cabeza con una leve sonrisa.

Pasaron 9 años, nunca más supe de la bodeguita de Don José, supuse que con la aparición de los supermercados y con sus grandes planes de expansión ya que solamente en Lima ocupaban el 25% del consumo total queriendo llegar en los próximos 2 años al 45% sin contar la expansión en provincias, sobre todo a sabiendas de que muchas bodegas no habían podido competir optando por cerrar, creí que Don José y su bodega estaban ya en el recuerdo ó como parte de la historia de la ciudad.

Grande fue mi sorpresa al regresar a mi barrio; la Bodeguita de Don José había soportado las turbulencias y seguía en pie, aún desaliñada, despintada y media desabastecida. Muy motivado entré a buscarlo, pero me inquiete al no verlo. Me atendió su hijo que ahora se encarga de la bodega, me comento que su padre se quedaba en casa por estar un poco enfermo, había caído en depresión porque a pesar de haber luchado tantos años no había conseguido el éxito. Siempre subsistió.

Bueno era la oportunidad para poner en práctica todo lo aprendido en mis años de estudios y de capacitaciones a tantos empresarios y vendedores, así que convencí a Pedro, el hijo de Don José para que se dejara llevar por mis consejos durante 2 meses y luego veríamos los cambios y resultados.

Estos fueron algunos de los tips que le di a Pedro y el cual puso en práctica al 100%.

1. Por más técnicas que aprendamos, si no manejamos una actitud positiva, emprendedora que se vea reflejada en una pasión por el servicio y una constate mejora en la imagen de nuestro local, calidad de atención y variedad de productos, no servirá de nada todo lo demás. Todo empieza en ti mismo y en los riesgos que quieras correr.

2. El orden y la limpieza de Local y el personal es esencial para la rotación continua de sus productos.

3. Un bodeguero con mandil, bien afeitado y limpio, de buen humor, cordial, amigable con todos y con el don de la comunicación, va por el camino del éxito.

4. Las Bodegas en su mayoría son un negocio familiar para desarrollar.


5. Vendámosle a nuestros hijos y esposa (o) el don de servicio eficaz. Capacitémoslos con nuestras filosofías de servicio.

6. La competencia de los supermercados es dura pero también es buena, siempre y cuando incentive a modernizarnos, a mejorar la limpieza, a esmerar la atención a exhibir mejor los productos.

7. Ha veces pensamos que nuestra competencia son solo los supermercados cuando las otras bodegas son en realidad nuestra principal competencia. Ganemos cada día un vecino, una familia, más clientes.

8. La gente primero compra al bodeguero, luego compra al producto. Vendase como un producto. Su nombre es su marca, su pulcritud y orden es su imagen, Hágase necesario para sus clientes, lo valoraran tanto que tendrá usted un precio y una posición importante.

9. No vendemos lo que de más utilidad, vendemos lo que el cliente necesita más.

10. Cada cliente tiene nombre y apellido, digámoselo cuando nos visite.

11. La luz llama la atención, causa interés y genera acción, iluminemos al máximo la bodega.

12. Cada cliente del barrio que entra a nuestra tienda es un cliente potencial, por lo tanto tenemos que fidelizarlo al 100%, la mejor forma es hacerles preguntas y luego escucharlo para que en la próxima visita tengamos el producto que sugirió que necesitaba, anticipémonos a su necesidad.

13. Haga una lista de sus clientes continuos y empezamos a trabajar en ellos, averigüemos sus reales necesidades mensuales y empecemos a obtener los productos que ellos necesitan, si es posible al crédito ya que sabemos de la continuidad de compra, la finalidad es que nos volvamos indispensables.

14. Resaltemos nuestras ventajas como estar mucho más cerca que un supermercado, no se hace cola para pagar, abrimos desde las 7.30am hasta las 11.30pm, muchas veces igualamos y hasta mejoramos las ofertas de los supermercados, también podemos tratar directamente con cada cliente sin dejar de lado que podemos darle crédito abierto sin la presentación de ningún documento solo por confianza.

15. No hay clientes malos, ni feos, ni odiosos, ni chinches, solo hay tipos de clientes y para cada uno de ellos tenemos un trato especial, haga sentir a cada cliente único.

16. Existe el servicio creciente y el servicio potencial, el creciente es el que te hace tener ventajas que te diferencian de la competencia, pero el potencial es dar un servicio único, dar algo más que las demás bodegas no den.

17. Utilicemos la estrategia del stock según ubicación, si estamos cerca de una Universidad pues será Bodega fotocopias y anillados, cerca de un colegio será una bodega librería, cerca de una zona industrial una bodega ferretería, cerca de una zona de oficinas una bodega fuente de soda y jugos, cerca de zona residencial una bodega verdulería y panadería y cerca un hospital una bodega botica, etc., etc. Negocio es igual a riesgo, riesgo es igual a inversión. Si estamos en el negocio de bodegas, mercados o farmacias es para ganar, no para subsistir, por lo tanto tenemos que invertir constantemente, aunque requiera sacrificio en esa etapa.

18. Negocio es igual a riesgo, riesgo es igual a inversión. Si estamos en el negocio de bodegas, mercados o farmacias es para ganar, no para subsistir, por lo tanto tenemos que invertir constantemente, aunque requiera sacrificio en esa etapa

Tenemos que revisar constantemente nuestro crecimiento y compararlo con nuestras metas y objetivos ya que si es necesario invertir consiguiendo un préstamo no es malo, más bien mucha veces es bueno y necesario. Cambiar de vitrinas, cambiar la iluminación redecorar la posición de los productos, cambiar de pisos, comprar góndolas, etc.

Mientras más visión de empresario emprendedor tengamos esta será percibida por nuestros proveedores y empezaran a apostar por ti y te darán la mano con medios de merchandising, iluminación y decoración. Todos quieren trabajar con empresarios que buscan el éxito.

Felizmente la acción de Pedro fue inmediata, y empezó a aplicar lo escuchado y al pasar tres meses la bodega había cambiado en un 100%, tenía más productos y más rotación de los mismos, uno más de sus hijos se había involucrado para apoyar en la atención y cada vez comenzaron a tener más clientes y por ende más ventas.

A los tres meses y medio luego de muchas visitas y coordinaciones, Don José se decidió a visitar su nueva tienda y quedo sorprendido por los cambios en general. Sobre todo por ver hasta una computadora que estaba siendo utilizada para llevar el control del stock (salidas e ingresos) Si no estoy mal informado en la actualidad Don José y su familia se encuentran buscando locales para abrir un minimarket. Nunca es tarde para tener éxito.

Asesoramientos y consultas en : sandromelendez@motivarteperu.com

Historias de Coaching

Omagui, era un trabajador del campo y vivía con su madre, su padre y esposa.
Su madre siempre fue ciega y le contaba historias de duendes.
Su padre se concentró en el trabajo de la MINA. La esposa de Omagui NO podía tener hijos.

Esta era la situación de Omagui.
Quien todas las noches caminaba por el filo del lago BUSCANDO RESPUESTAS, tratando de indagar muy dentro de su ser el cómo afrontar emocionalmente esta situación familiar de la manera más inteligente.

De pronto, en la soledad del lago, aparece un pequeño duende, Omagui sorprendido le dice muy temeroso "SOY OMAGUI, no quiero hacerte daño, por favor NO me hagas daño", el duende sorprendido dice " Gracias por hablarme, cuando un humano le habla a un duende, este se convierte en su consejero y siempre le obsequia algo de valor".

El duende continua " Dime en una sólo palabra ¿qué estás buscando en la soledad de este lago?" Omagui contesta " FELICIDAD".

El duende continúa, "pues ese será mi obsequio, toma esta pequeña bola de acero, y al llegar a tu casa pide un deseo, al mismo tiempo tira la bola al aire, esta luego regresará a tu mano y tu deseo se habrá cumplido".

OMAGUI feliz, regresa a su casa y le cuenta emocionado a su esposa lo sucedido, deciden tirar la bola de acero al aire pidiendo como deseo TENER UN HIJO.

Justo en ese momento, ingresa la madre y dice "POR FAVOR, PIDAN QUE YO PUEDA RECUPERAR LA VISTA".

A la vez ingresa el padre, y dice "MEJOR PIDAMOS ORO, eso nos traerá seguridad, bendiciones y podremos ayudar a todos".

OMAGUI confundido regresa al lago, triste por que NO sabía cómo hacer para complacer a toda su FAMILIA, y le daba pena sólo cumplir UN DESEO.

Increíblemente el duende vuelve a aparecer frente a OMAGUI quien le dice " Duende ahora estoy más complicado porque NO sé que deseo cumplir?” a lo que el duende contesta nuevamente "Omagui, ¿qué es lo que estás buscando?" "FELICIDAD" contesta OMAGUI, a lo que el duende contesta " ¿ y que te haría feliz? " Omagui contesta " QUE TODOS EN MI FAMILIA ESTÉN FELICES sin sacrificar el deseo de nadie".

A lo que el duende pregunta " Si eso es lo que buscas ¿QUE ALTERNATIVAS tienes de que en un deseo puedas sentirte bien sin sacrificar a nadie?

Omagui REFLEXIONO, con el corazón y con su mente y corrió FELIZ a su casa, ingreso miró a todos, y lanzo la bola de acero al aire SONRIENDO...
¿Qué hubieras pedido tú?
El deseo de Omagui FUE:
!QUIERO QUE MI MADRE VEA A MI HIJO JUGAR EN UNA CUNA DE ORO!.

¿Cuánto de propina debo recibir?

Hablar de las propinas en el Perú es un tema delicado, pues recién nos estamos familiarizando con una costumbre que es de uso normal en otras culturas, que sin embargo poco a poco se está volviendo familiar para muchas personas  que visitan a diario los distintos restaurante, casinos y hoteles de nuestro país.

Y siendo honestos, el que una costumbre se convierta en parte de una sociedad lleva algo de tiempo, por lo que en ocasiones esta podrá no aparecer en la bandeja de los vueltos ni en los voucher de consumo. Sin embargo esto no debe desanimar a los que se decidan por prestar servicios en el rubro de restaurantes, porque lo que no sucede hoy sucederá mañana. Mantener entonces el pensamiento en la satisfacción de ofrecer experiencias únicas e inolvidables, y ver la sonrisa en los labios de los clientes deberá convertirse en la principal retribución inmediata. 

Un trabajo que todos piensan que es sencillo, pero la verdad es otra

Cierto amigo me cuestiono en una oportunidad el porque me había resignado a trabajar de mesero de restaurantes, si era un trabajo muy sencillo y que todos podían realizar sin ninguna experiencia o conocimiento. Pues bien, decidido a demostrarle lo contrario empecé a enumerarle todas las cualidades que distinguen al personal de servicio sobre el común de los mortales. En primer lugar requieres estar en buen estado físico, porque no es nada sencillo preparar los ambientes todas las mañanas, que estos queden impecables y todo quede al milímetro en su sitio. En segundo lugar debemos estar familiarizados con los distintos tipos de servicio, para estar listos a utilizar alguno de ellos según el tipo de cliente. En tercer lugar un mesero profesional conoce sobre la historia gastronómica de su país, para resolver cualquier pregunta que se le pudiese hacer, así como la carta de su restaurante al derecho y al revés. Por último poseer una mente y  espíritu preparado para enfrentar toda situación difícil con clientes abusivos y malcriados, y mucha inteligencia para administrar sus propias emociones. Así que la próxima vez que te digan que tu trabajo es poca cosa, ya sabes que no lo es y que eres una persona realmente talentosa y brillante.

Mientras ellos se divierten, nosotros trabajando

La labor del personal de servicio de hoteles y restaurantes es poco convencional, ya que exige cierta buena predisposición para asumir las funciones en horarios a los que por lo general no estamos acostumbrados. Y es que, a pesar de contar con la pasión por nuestra profesión, el saber que en ocasiones y fechas especiales la mayoría de personas estarán festejando y celebrando puede generar un sentimiento de tristeza  y con ello un poco de desazón.  Sobre todo cuando nuestros deberes nos privan de asistir a determinados eventos sociales, llámese matrimonios, cumpleaños, aniversarios y despedidas. E incluso aunque procuremos llegar con horas de retraso, lo más probable es que solo lleguemos a saludar a los pocos que todavía quedaban celebrando.

Por ello es muy importante tener las cosas claras si se decide optar por trabajar en el sector de la restauración y hospitalidad; no nos convertimos en esclavos de los horarios, solo hacemos aquello para lo que realmente somos buenos, sabiendo que con el tiempo las recompensas llegaran, ya que además de los sueldos y propinas, nuestro carácter se forma. Nos volvemos más responsables y maduros, y lo segundo es lo realmente difícil de conseguir.

7 tips para retener clientes

Compartimos siete sencillos concejos para no dejar que nuestra valiosa cartera se vaya:

1. Define qué tipo de retención es la que deseas provocar

Hay muchas maneras de hacer que los clientes se mantengan activos. Por ejemplo, podrías incrementar la frecuencia de compra mensual. Si es de dos compras al mes, el objetivo sería aumentar ese número a tres o cuatro. O buscar que el monto de las compras aumente: si la cuenta promedio es de $300, la meta sería elevar la cifra a $400 o $500.

2. Establece alguna mecánica promocional básica

Aunque estos esquemas ya no son innovadores, ninguna empresa puede ignorarlos. Un esquema básico es una promoción que se vuelve permanente, como es el caso de los "martes de 2x1" de Domino's Pizza. Estas ofertas están diseñadas para incentivar la compra de manera constante. Así que el siguiente paso para lograr los objetivos de retención es poner en marcha una oferta que motive el comportamiento esperado. Si deseas aumentar el monto promedio de tus transacciones, puedes regalar un boleto para una rifa semanal en la compra mínima de $500.

3. Procura tener en existencia todos tus productos

Piensa en los lugares donde haces tus compras cotidianas, por ejemplo, de material de limpieza o de cuidado personal. Seguramente acudes a la tienda en la que siempre encuentras lo que quieres. Haz lo mismo en tu empresa. Asegúrate de tener suficiente producto en existencia para que el cliente siempre encuentre lo que busca. Es muy simple: una compañía donde falta oferta pierde muchas ventas.

4. Ofrece siempre cosas nuevas

Una vez aseguradas las existencias, lanza nuevos productos al mercado. Si bien es cierto que el consumidor busca fiabilidad, también desea novedades. Cada determinado tiempo puedes realizar ventas especiales de productos importados. "Cada quincena un país", por ejemplo. Si ofreces variedad, el consumidor regresará una y otra vez para ver qué novedades encuentra.

5. No descuides el servicio

Maneja un trato personal, procura recordar el nombre de los clientes e incluye servicios complementarios. ¿Cuáles? Hoy casi nadie da estacionamiento gratis con boleto sellado, pero es una de las mejores estrategias de servicio complementario. Una empresa que ofrece mal servicio merece que sus clientes se vayan y no regresen.

6. Identifica a tus clientes Premium

Haz una segmentación de tu clientela con base en frecuencia, monto de compra y valor económico futuro. Y trátalos diferente. Ofrece mejores condiciones de compra, servicios innovadores y un trato exclusivo. No tiene nada de malo, porque lo cierto es que "hay de clientes a clientes".

7. Brinda seguridad

En todas las compras intervienen diversos factores de riesgo. Los dos más comunes son el funcional y el financiero. El primero es el riesgo a que el producto o servicio no funcione como debiera y, el segundo, es el riesgo de pagar más por algo que vale menos. Una forma de hacer que tus clientes siempre se queden contigo es minimizando esos riesgos.

Ofrece garantías honestas y generosas por mal funcionamiento. Establece políticas por las que igualarías el precio o incluso harías una rebaja adicional si el cliente encuentra el mismo producto más barato en otro lado. Y lo más importante: comunica las garantías y cúmplelas.