Por Sandro Meléndez Aymar
¿Beneficios?
Esta palabra sólo aplica a un
taller clásico de técnicas de ventas o a una clase que busque mediante conceptos hacer entender
al participante que es lo que puntualmente gana el cliente.
¿Qué es un beneficio HOY?
Es una características de un
producto o servicio que le afecta e influye en la decisión del cliente de manera única. La que le sirve a
Alberto, no aplica para Fernando, o sea NO existe la “Lista de beneficios”
¿Sirve decirle al cliente “Los beneficios de este producto son…”?
NO, definitivamente NO nos sirve,
¿Por qué?
1. A
los clientes no les interesa la palabra beneficio y menos las característica de
tu producto, lo que ellos quieren escucha es “Sr. Zevallos, lo que Usted gana
con este producto es”, “Así es Don
Fernando, se lo llevamos a su casa y lo que gana usted con esto es que ahorraría
un 25% del costo y le ayudaría a mejorar su…”
2. Por
lo tanto las palabras que aplican en vez de Beneficio son: Ganar, Ayudar,
Mejorar, Lograr, obtener, eso quieren sentir y vivir los clientes.
El error
más común
El error más común de los ejecutivos comerciales es mencionarles
a los clientes una lista de beneficios, pero jamás sabremos si estos afectan de
manera única al cliente.
“Javier, Gracias por
todo lo que me brindas pero a mí solo me hubiera gustad saber si tienen
servicio técnico y que tan bueno y rápido es”…
Por lo tanto, el SECRETO se encuentra en la pregunta PREVIA, en el levantamiento de información estratégico
"DILE AL CLIENTE SÓLO LO QUE QUIERE ESCUCHAR".
" MEJOR PREGUNTA, MEJOR RESPUESTA, MEJOR CONEXIÓN, VENTA ASEGURADA"
En el próximo mini artículo hablaremos de las preguntas
mágicas para conectar con la necesidad del cliente y como han sido reemplazadas
las ventajas.
Sandro Meléndez Aymar
www.motivartperu.com
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